La temporada de ventas de fin de año, con eventos como el Cyber Monday y el Hot Sale, representa una gran oportunidad para aumentar las ventas y captar nuevos clientes. Sin embargo, la competencia es feroz, y para tener éxito, es preciso contar con estrategias efectivas que incluyan herramientas como WhatsApp Commerce.
Durante un reciente webinar, expertos de la industria, como Patricia Jebsen (ex presidenta de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico – CACE), Gonzalo Baez Veglia (cofundador de Chat Center Network), y Nur Malek Pascha (CEO de Envío Pack), compartieron consejos valiosos para dominar estos eventos clave del comercio electrónico. A continuación, te contamos los puntos más relevantes.
La importancia de WhatsApp Commerce como canal de ventas
Como explicó Gonzalo Baez Veglia durante el webinar, WhatsApp Commerce se está consolidando rápidamente como un canal de ventas esencial para las empresas. En los próximos cinco años, se espera que alcance niveles similares a los del comercio electrónico tradicional, gracias a su alta tasa de apertura (98%) y la demanda de los consumidores por experiencias de compra personalizadas y en tiempo real.
“Los consumidores están demandando canales conversacionales, quieren asistencia en tiempo real y no están dispuestos a esperar 24 horas a que le respondan un mail”, comentó Gonzalo Baez Veglia.
WhatsApp ofrece una experiencia de compra directa y personalizada que acelera el proceso de toma de decisiones del cliente, lo que resulta en una mayor tasa de conversión. Para dar contexto a esta afirmación, el CEO de Chat Center compartió los siguientes datos que dan cuenta de la urgencia de implementar WhatsApp Commerce para potenciar las ventas durante los eventos de ecommerce:
El 85% de los consumidores de todo el mundo desean comunicarse directamente con las marcas, mientras que el 65% pretenden tener asistencia en tiempo real y el 71% esperan tener una experiencia de compra personalizada. Por otro lado, es muy importante contemplar que el 82% de los teléfonos móviles en Latam tienen WhatsApp instalado y que la tasa de apertura de WhatsApp es del 98%.
Para maximizar el potencial de WhatsApp Commerce, Gonzalo Baez Veglia recomienda enfocarse en cuatro pilares fundamentales:
- Recuperación de carritos abandonados: Una herramienta que puede incrementar la tasa de conversión entre 5 y 7 puntos, recuperando ventas que de otro modo se perderían. De acuerdo a la información compartida durante el webinar, una tienda de retail en México logró recuperar el 24% de los carritos abandonados enviando mensajes personalizados a través de WhatsApp. Para profundizar este tema, te recomendamos leer cómo abordamos en detalle la estrategia de recupero de carritos.
- WhatsApp Marketing: Envío de mensajes promocionales a clientes que se han suscrito al canal de WhatsApp de la empresa. La clave es segmentar la audiencia y personalizar los mensajes para maximizar la efectividad de las campañas.
- Campañas Click to WhatsApp: Estas campañas, que dirigen al cliente desde un anuncio en redes sociales directamente a una conversación en WhatsApp, aceleran el proceso de conversión y son ideales para productos de alto valor.
- Inteligencia artificial (IA) aplicada a WhatsApp: Utilizar bots con IA generativa que interactúan con el catálogo del e-commerce, recomendando productos, creando carritos y ayudando a finalizar la compra directamente en WhatsApp.
¿Cuáles son las estrategias logísticas que se deben considerar para un evento de ecommerce exitoso?
Nur Malek Pascha, Co-founder y CEO de Envío Pack, destacó la importancia de la logística en los eventos de e-commerce. Según los datos presentados en el webinar, durante el último Hot Sale, las ventas en Argentina aumentaron en un 500% y en México en un 200%, lo que implica un gran desafío logístico para las empresas.
“La logística es una parte fundamental de la estrategia de cualquier evento”, afirmó Nur Malek Pascha. “Si los pedidos no llegan a tiempo o llegan en malas condiciones, toda la experiencia de compra se desmorona.”
Para evitar problemas, la experta recomienda:
- Planificar con anticipación: Establecer proyecciones de ventas realistas y compartirlas con los partners logísticos. Es fundamental prever un crecimiento en el volumen de ventas para evitar colapsos operativos.
- Implementar una estrategia logística federal: En lugar de concentrar los esfuerzos logísticos en las grandes ciudades, es mejor asociarse con proveedores locales en diferentes regiones para mejorar los tiempos de entrega y reducir los costos de logística inversa.
- Alinear las promesas de entrega con la capacidad operativa: Es vital ser realista al definir las fechas de entrega para evitar incumplimientos que puedan perjudicar la reputación de la marca.
¿Cómo preparar tu e-commerce para eventos de gran volumen?
Patricia Jebsen enfatizó que la clave del éxito en estos eventos es la planificación estratégica. Compartió un enfoque paso a paso para lograr una participación exitosa en eventos de e-commerce:
- Definir objetivos claros: Es importante tener claro el objetivo antes de participar y esto puede ser, desde aumentar las ventas o el ticket promedio a captar nuevos clientes o fidelizar a los actuales. Esto determinará la estrategia a seguir, como ofrecer descuentos exclusivos, cupones para próximas compras, o promociones específicas por categorías.
- Seleccionar el mix de productos y asegurar el stock: Es esencial decidir qué productos se van a promocionar y garantizar que haya suficiente stock para cubrir la demanda esperada. Según Patricia Jebsen: “tener el stock correcto y saber qué vas a vender es fundamental para evitar quedarte sin productos durante el evento.”
- Preparar la comunicación digital: Participar en páginas de las Cámaras de Comercio, como la CACE en Argentina, genera tráfico calificado. Además, se debe planificar una estrategia de comunicación con anticipación, utilizando canales como email marketing y WhatsApp Commerce.
- Medir el impacto del evento: Más allá de las ventas directas, es importante medir la contribución marginal, los gastos y calcular el valor de por vida de los clientes nuevos adquiridos durante el evento.
Adicionalmente, Patricia Jebsen hizo referencia a la importancia de la rentabilidad en la estrategia de los eventos de e-commerce al mencionar que, en el pasado, muchas empresas se enfocaban únicamente en aumentar las ventas sin considerar la rentabilidad.
Sin embargo, en la “era de la rentabilidad,” las marcas deben equilibrar la búsqueda de crecimiento en ventas con la generación de ganancias. Para ilustrar esta recomendación, compartió durante el webinar un dato muy valioso que hace referencia al crecimiento del e-commerce y cómo estos alcanzan o no los objetivos de rentabilidad.
La experta enfatizó que ya no se trata solo de vender a cualquier costo, sino de vender de manera rentable. Las empresas deben ser estratégicas en la planificación de sus ofertas y promociones, asegurando que no solo atraigan clientes y generen volumen de ventas, sino que también mantengan márgenes de beneficio saludables.
Además, resaltó la necesidad de medir el valor de vida del cliente (lifetime value) para entender el verdadero impacto de las ventas generadas durante los eventos, más allá de las cifras inmediatas.
En resumen, Patricia sugiere que, para sobrevivir y prosperar en la “era de la rentabilidad”, las empresas de e-commerce deben ser más cuidadosas y estratégicas con sus inversiones, centrándose en mantener un equilibrio entre la atracción de nuevos clientes y la generación de beneficios sostenibles.
Integrar WhatsApp Commerce en tu estrategia de ventas es esencial para tener éxito en los eventos de e-commerce como el Cyber Monday y el Hot Sale dado que, en la actualidad, es la clave para lograr una mejor rentabilidad durante temporalidades.
Sigue estas recomendaciones, no olvides planificar con anticipación, utilizar estrategias de marketing conversacional efectivas y alinear tus operaciones logísticas para brindar la mejor experiencia posible a tus clientes.
¿Quieres ver el webinar completo? Te lo compartimos aquí:
¡Temporada de ventas! Estrategias para dominar los eventos más importantes en ecommerce
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